Бізнес на лезвії бритви2 фото

Одного ранку, виконуючи щоденний мужський ритуал, комерсант звернув увагу, що його бритва знову затупилася. Довелося брати її до шліфувальника, витрачати час та гроші. „Я стояв, сжимаючи бритву в руках“, — писав пізніше Кінг Кемп.

І раптом перед його очима ясно вимальовалась картина майбутньої бритви Gillette! За лічені секунди в голові промайнуло безліч питань, але відповіді на них з’являлися миттєво, ніби все це відбувалося уві сні. Кінг Кемп Жиллетт, винахідник одноразової бритви та засновник компанії, названої на його честь, довів: великі гроші можна заробити на дрібницях — побутових предметах, які коштують недорого, але використовуються щодня. Просто, як пробка.

Дивовижно, але власний бізнес, який швидко зробив його мільйонером, Кінг Кемп Жиллетт заснував лише напередодні свого п’ятдесятиріччя. До того часу він 30 років працював комерсантом.

Майбутній „король бритв“ (батьки пророчески назвали свого сина Кінгом) народився у 1855 році в містечку Фон-дю-Лак у штаті Вісконсин. Його батько, власник магазину із продажу железничних товарів, був буквально одержим винаходами, постійно вдосконалюючи все, що потрапляло йому під руку. Тим самим займався і Кінг. Невдовзі після того, як у 1871 році пожежа знищила магазин Жиллетта-старшого, він отримав роботу патентного агента в Нью-Йорку. Туди ж переїхав і його 16-річний син. Він почав сам заробляти гроші, працюючи комерсантом, який розповсюджував продукцию железничного магазину. Протягом багатьох років, подорожуючи по всій країні та продаючи найрізноманітніші товари, Жиллетт набув величезного досвіду у переконанні людей, що згодом дуже допоміг йому.

Весь цей час він не переставав винаходити — оригінальний механізм із поршня та втулки для крана, кілька типів електричних провідників, новий клапан із м’якої гуми… Усе це були корисні у побуті предмети, проте отримані патенти не принесли винахіднику великих грошей. Пізніше Жиллетт зізнався, що у нього не було ні часу, ні грошей, щоб самостійно займатися просуванням своїх новинок, і гроші зазвичай отримували інші. Був потрібен інший винахід, який би одразу ж спричинив переворот на ринку та зробив його автора мільйонером.

Направлення пошуків визначив його бос Уильям Пейнтер, власник балтиморської компанії Crown Cork & Seal. Пейнтер сам винайшов один цінний та донині популярний предмет — пробку для закупорки пляшок (Crown Cork), яка представляла собою олов’яну кришку з прикріпленою до неї прокладкою. Побачивши, як його торговий агент постійно марно намагається щось винайти, Пейнтер порадив Жиллетту подумати про щось таке ж практичне, дешеве та одноразове, як його пробка. Про щось, що покупець не пошкодує викинути, щоб негайно піти в магазин за наступною покупкою.

„Після цієї пам’ятної поради ідея нового товару щоденного споживання з коротким терміном служби стала для мене нав’язливою“, — згадував Жиллетт. „Я перебирав у пам’яті майже всі людські потреби, всі сфери діяльності людини, але безрезультатно“. І лише влітку 1895 року його осяяло. Буквально за два роки Жиллетт став мільйонером — завдяки не тільки самому винаходу, а й безумовному підприємницькому таланту (хоча він проявився лише на п’ятому десятку життя). Головним досягненням Жиллетта-бізнесмена був нетрадиційний маркетинговий хід, який згодом став класичним: виробник бритв почав продавати їх дешевше себестоїмості, навіть роздавати безкоштовно! Таким чином він приучив споживачів до свого продукту та змусив їх купувати все більше лезок. Це і було головним винаходом Кінга Кемпа Жиллетта.

Потенційними покупцями такого товару мали стати всі дорослі чоловіки світу — незалежно від їхнацької приналежності, статку та освіти. Це і був геніальний винахід, патент на який міг одразу зробити винахідника мільйонером. Жиллетт почав експериментувати та одразу ж зіткнувся з головною перешкодою — всі фахівці, до яких він звертався за порадою, одноголосно стверджували, що сталь, необхідна для нової бритви, водночас тонка, міцна та дешева, сучасна промисловість просто не виробляє. Винахідник ще тоді не знав, що знадобиться спеціальна сталь, вартість якої виявиться набагато вищою, ніж розраховувалось.

Він також не знав, що одни лише лабораторні тести обійдуться у чверть мільйона доларів. Коли Жиллетт це зрозумів, ентузіазм потенційних інвесторів миттєво зник. Шість років пройшло в безуспішних пошуках. Жиллетт об’їхав усіх шліфувальників, усі спеціалізовані магазини в Бостоні та Нью-Йорку, намагаючись з’ясувати, як можна зробити тонку сталь ще твердішою, при якій температурі краще загартовувати її, щоб уникнути викривлення леза. Навіть фахівці з одного з найавторитетніших наукових центрів — Массачусетського технологічного інституту — розгублено похитали головами.

А друзі та колеги радили йому забути про цю божевільну ідею. Нарешті, у 1901 році доля звела Жиллетта з інженером-механіком Уильямом Нікерсоном, який і придумав технологію посилення та шліфування сталевої стрічки. Після цього справа почала рухатися вперед — було отримано патент на Т-образну безпечну бритву (яку можна було відкрити, щоб замінити затуплене лезо на нове) та заснована компанія для її виробництва — American Safety Razor Company (у липні 1902 року вона змінила назву на Gillette Safety Razor Company). Однак початковий капітал швидко закінчився, і компаньйони — Жиллетт та Нікерсон з двома своїми друзями — випустили акції компанії на біржу, отримавши ще 5 тисяч…

Але і ці гроші незабаром зникли, а собівартість бритв залишалась занадто високою для предмета одноразового використання. Компанію врятував дар переконання, яким володів цей комерсант з тридцятирічним стажем. Жиллетту вдалося привабити інвесторів, і у 1903 році почалась серійна продукція його бритв. Проте старт новонародженої компанії не викликав оптимізму — за перший рік удалося продати всього 51 бритву та 168 лезок. Глава компанії з останніх сил намагався утримати інвесторів, запевняючи їх, що для завоювання симпатій покупців новому товару потрібен час.

І його очікування справдились — вже наступного року понад сто тисяч американців купили продукцію Gillette, а до 1908 року прибуток перевищив 13 мільйонів. Буквально за два роки Жиллетт став мільйонером — завдяки не тільки самому винаходу, а й безумовному підприємницькому таланту (хоча він проявився лише на п’ятому десятку життя). Головним досягненням Жиллетта-бізнесмена був нетрадиційний маркетинговий хід, який згодом став класичним: виробник бритв почав продавати їх дешевше себестоїмості, навіть роздавати безкоштовно! Таким чином він приучив споживачів до свого продукту та змусив їх купувати все більше лезок. Це і було головним винаходом Кінга Кемпа Жиллетта.

Модель бізнесу, яка у XIX столітті отримала назву „бритва-лезо“, а сьогодні називається моделлю „наживка та крючок“, коли основний продукт продається за заведомо заниженою ціною, а прибуток отримується за рахунок багаторазового продажу додаткових товарів, без яких основний не може функціонувати. Фактично йдеться про особливу форму розстрочки покупок: споживач у кінцевому підсумку компенсує витрати компанії на виробництво основного продукту, купуючи додаткові матеріали. Як любив повторювати сам Жиллетт: „Не варто шкодувати грошей на покупку ринку“. Вже до 1906 року Жиллетт розгорнув дистрибутивну мережу в Європі та продовжив свій патент ще на 20 років, що дозволило його компанії довго залишатися монополістом.

Конкурентів, які намагалися обійти патент, глава Gillette переслідував в судовому порядку, а найбільших та найнастирніших просто купував. Дуже допомогло розвитку компанії початок Першої світової війни. Армії всіх воюючих країн були особливо зацікавлені у придбанні засобів швидкого та безпечного гоління. Жиллетт легко зміг отримати контракт на ексклюзивну поставку своєї продукції армії США. До кінця війни компанія продала військовим 3,5 мільйона бритв та 32 мільйона лезок. Крім прямої прибутку від цієї угоди, Gillette отримала рекламу, про яку навіть не могла мріяти. Після демобілізації тисячі чоловіків, звиклих до безпечної бритви, вже не могли обійтися без продукції Gillette у мирному житті. А бритва Gillette стала невід’ємною частиною мужності, гарантувавши компанії цілі покоління майбутніх клієнтів. Капіталіст-утопіст

Загрузившись в багатство, Жиллетт повернувся до іншого свого проекту, ще більш грандіозного, ніж безпечна бритва — проекту покращення людського суспільства. Удалий бізнесмен ставився з критичною точки зору до „капіталістичного безладу“, вигідного лише для великих „акул з Уолл-стріт“, та вважав, що світова економіка представляє собою величезний, але несправний механізм, який потребує негайного ремонту. У 1894 році Жиллетт опублікував книгу „Тенденція людства“ — соціальну урбаністичну утопію.

Ідеально організована Америка, на думку Жиллетта, буде жити в гигантському міському комплексі в районі Великих озер — Метрополісі. Сотні небоскребів забезпечать житлом мільйони людей, електрика буде постачатися Ніагарським водоспадом, забруднення навколишнього середовища промисловими відходами каратиметься законом, а соціальне життя буде організовано за принципами акціонерного товариства, члени якого не будуть конкурувати між собою, а спільно працюватимуть на загальне благо. Послідовників утопії Жиллетта виявилося небагато.

Але все ж таки він отримав кілька десятків листів (у деяких з них були навіть гроші!) з проханням „зареєструвати мене як громадянина Метрополіса“. Коли Жиллетт збагатів та став публічною особистістю (його портрет з’явився на кожній упаковці бритв), він вирішив залучити до своєї ідеї інших знаменитостей — екс-президента Теодора Рузвельта та магната Генрі Форда. Форд відмовився слухати „божевільні ідеї“ свого колеги. А відповідь Рузвельта, якого Жиллетт запросив очолити утопічну Всесвітню корпорацію, увійшла в історію: „Я б не відмовився, але я якось не довіряю людям, які продають бритви, а самі при цьому носять бороду“. Вичерпавши інтерес до соціальних перетворень, Жиллетт у віці семидесяти років вирішив завершити свою кар’єру.

Він продав значну частину своїх акцій та купив собі у Каліфорнії маєток з апельсиновими плантаціями, де провів решту днів та помер у 1931 році. Одноразовий світ

Незадовго до смерті, у 1926 році, коли відзначалась 25-річчя компанії Gillette, її засновник заявив: „Я не знаю іншого такого ж товару щоденного індивідуального споживання, як наша безпечна бритва. У своїх подорожах я зустрічав її всюди — від рибальського поселення на півночі Норвегії до пустелі Сахара“. Однак навіть у найсміливіших мріях Жиллетт, мабуть, не уявляв, наскільки широко буде використовуватися його винахід.

Протягом усього життя мріючи про утопічні проекти, Жиллетт все ж таки змінив світ — хоча і не в тому напрямку, про який думав. Він перетворив гоління на щоденну процедуру, яка не завдає клопоту. Більше того, винахід Жиллетта надав людству новий напрямок розвитку — після одноразових бритв неодмінно з’явилися одноразові ручки, одноразова посуда, одноразовий одяг. Свій столітній юбилей Gillette відзначила як один з лідерів ринку не лише бритвенних приладдь, а й засобів для догляду за зубами, парфумерії та побутової гігієни — навіть письмових інструментів та побутової електротехніки! Сьогодні „портфель брендів“ компанії налічує майже тисячу назв.